Nog niet zo lang geleden deden B2B bedrijven het als volgt: abri kopen, bezoekers naar website leiden, hopen dat de bezoeker via een formulier of telefonisch contact opneemt.
Ook B2B bedrijven begrijpen dat een webshop cruciaal is, maar wat is het juiste model voor zowel klanten als bedrijven?
Voor iedereen die de afgelopen maanden in B2B-verkoop en marketing heeft gewerkt, heeft kunnen zien dat het gedrag van kopers aanzienlijk is veranderd, mede als gevolg van de pandemie.
Een paar opvallende statistieken: tweederde van de kopers geeft de voorkeur aan menselijke interacties op afstand of digitale selfservice bij het kopen of communiceren met B2B-organisaties, bijna de helft van de B2B-kopers zou liever geen contact hebben met een verkoper, een ruim merendeel van B2B bedrijven meldt dat nieuwe verkoopmodellen op afstand minstens zo effectief, al dat niet effectiever zijn dan traditionele modellen.
B2B e-commerce zit in de lift en zal blijven groeien, hoewel er nog een lange weg te gaan is voordat digitale B2B ervaringen op hetzelfde niveau zijn als B2C ervaringen.
In dit artikel delen we enkele belangrijke voorwaarden om van je B2B e-commerce avontuur een succes te maken. Op korte en lange termijn.
Inhoudsopgave
Kies het juiste B2B e-commerce model
De eerste stap die je moet nemen is het kiezen van het juiste e-commerce model voor jouw bedrijf. Er zijn grofweg drie modellen:
Leverancier gericht: dit zijn online winkels die op dezelfde manier werken als B2C-modellen. De webshop is hetzelfde opgebouwd als de meeste B2C webshops. Je ziet producten, koop knoppen, een winkelwagentjes etcetera. Dit model wordt vaak ingezet door B2B bedrijven met relatief simpele producten, denk aan laptops of kantoorbenodigdheden.
Intermediair-georiënteerd: dit is het grootste segment van B2B e-commerce en wordt gedomineerd door grote marktplaatsen waaronder Amazon Business. Het gebruik van marktplaatsen is uitermate geschikt voor kleinere B2B-bedrijven die niet de middelen hebben om een eigen platform op te zetten, in ruil daarvoor betaal je vaak een maandelijkse fee en/of commissie per order.
Kopergericht (e-procurement): Deze zijn voor echt grote bedrijven. Als groot bedrijf organiseer je een marktplaats waarbij leveranciers als het ware kunnen bieden op jouw business. Dit is vergelijkbaar met een aanbestedingstraject alleen dan online. Een opdrachtgever maakt via het platform bekend geïnteresseerd te zijn in een bepaalde dienst of product, leveranciers kunnen vervolgens een offerte indienen.
Bij het kiezen van het juiste model voor jouw bedrijf is het altijd van belang om de klant centraal te stellen. E-commerce is niet alleen een kwestie van het gemakkelijk maken voor jezelf, even belangrijk is het om je klanten goed te blijven bedienen.
Wees onderscheidend
Het kiezen van het juiste e-commerce model is nog maar het begin. De digitale ervaring moet een afspiegeling zijn van de behoeften van de klant, merk en de beste manier om jouw producten en diensten te kopen.
Integreer verkopers in e-commerce
Het is verleidelijk om e-commerce te zien als een ‘vervanging' voor verkopers, maar succesvolle merken integreren menselijke verkoop in de ervaring. Digitaal moet je niet alleen zien als een kostenbesparing, het moet uiteindelijk ook bijdragen aan het verbeteren van je klantreis.
